代康偉：讓出行交通工具變得更好玩

近日，北汽極狐在北京藍色港灣店舉辦了新一輪的媒體溝通會，北汽新能源總經理代康偉，ARCFOX極狐汽車副總裁王秋鳳，ARCFOX極狐使用者運營中心副主任趙志楠，ARCFOX極狐市場調查與商業創新部部長王登參加了溝通會。會上幾位領導認真的解答了有關ARCFOX極狐車型產品以及未來市場營銷方面的諸多問題。

問題一：各位領導好，ARCFOX極狐在使用者運營方面，有沒有總結出一套獨特的思路？

趙志楠：一說新能源首先就是如何跟使用者運營掛鉤，ARCFOX極狐對使用者運營可以說更加重視。我們部門從去年更名使用者運營中心，還專門有一個使用者體驗部部門來做使用者運營，從內部組織架構上做了優化來完善使用者運營。

ARCFOX極狐使用者運營中心副主任：趙志楠

我們從去年第一款新車上市釋出，試銷了兩個月之後，今年開始大力發展銷售渠道，通過直銷+分銷體系共同推廣整個運營體系。今天藍港店的選址也可以看到，ARCFOX極狐已經完全融入於新能源高速發展的圈層文化裡。我們已經進入到一線的大商圈來獲取更多的客流，來做更大的曝光，這也是我們在使用者運營角度的巨大改變。

同時，我們也在做使用者的APP，在使用者運營方面也有一些比較成功的案例，比如客戶在冬天使用的時候，覺得空調運行邏輯偏重舒適忽略了能耗，我們做了快速迭代，推出汽車之家OTA的升級，把選擇權交給使用者。比如有客戶新買了車，說到冬天的時候方向盤覺得冷，我們內部快速形成了工作小組來做產品迭代，也獲得了客戶認可，客戶還居然給我們送來了雞腿做鼓勵。

在我看來，新能源品牌的使用者運營更多地要把使用者拉進來，跟我們共同來推動產品的更新迭代，來完善我們的產品，而這也是ARCFOX極狐特別重要的發展方向和機會。謝謝！

問題二：阿爾法S在阿爾法T上市8個月後就上市了，後續其他車型上市週期是不是也能夠套用這種模式呢？

ARCFOX極狐市場調查與商業創新部部長：王登

王登：關於整車產品，正如您剛才所講，一個是去年10月24號我們釋出的阿爾法T，一個是4月17號釋出的阿爾法S。可以說阿爾法T和阿爾法S是同級別、完全同平臺的兩款車型，也正是基於這樣的情況，能夠保持一個新車型的快速推出節奏。

我們在4月17號也釋出了跟華為合作的阿爾法S 華為HI版，在阿爾法T和阿爾法S的車型基礎上，我們又進一步優化和升級了面向智慧駕駛的一些平臺內容，比如開發全冗餘的架構，比如支援三鐳射雷達、六毫米波雷達等這些感知裝置，包括在自動駕駛領域裡，考慮車內通訊從CAN技術升級到現在的乙太網架構。所以，我們在BE21平臺上推出了阿爾法T和阿爾法S後，跟華為又在這一平臺的基礎上做了很多全冗餘架構硬體和E/E架構軟體的升級。

在這兩個平臺的基礎上，ARCFOX極狐將會保持每年1-2款全新車型的節奏。第一款車阿爾法T是去年10月份，第二款車是4月17號的阿爾法S，第三款車型就是我們阿爾法S 華為HI版，這個車型會在第四季度開始做小批量交付。

在明年，我們還會在阿爾法T的基礎上，推出一個跟華為合作的HI版車型，級別在阿爾法T和阿爾法S之上，軸距2米9多，定位是在B+和C這個級別上。

在主流的市場細分裡，我們也會在2023年推出兩款全新的車型，定位在A+級細分市場，會有一款A+級的SUV和一款A+級自轎車。因此，在2023年底之前，我們會形成一個覆蓋從A+到B的4大產品系列的譜系，在此譜系上，都會有跟華為合作的基於華為HI的車型。

問題三：阿爾法S現在的訂單量情況如何？我們對於訂單人群有沒有一個畫像的分析，在市場上希望拿到哪一部分的份額，是傳統品牌的升級置換的需求？

ARCFOX極狐汽車副總裁：王秋鳳

王秋鳳：訂單確實要超過我們的預期，我就拿阿爾法S 華為HI版來舉例，這個訂單數已經破千了。因為這款車會在Q4的時候進行小批量的交付，我們對這款車使用者畫像在內部也進行了推演，它的使用者都是高科技從業者，收入偏高的人群，對新事物接受度比較高。

阿爾法S 華為HI版更多的都是新增使用者，新增其實我定義兩類，一類是全新的指標，還有很多是藍轉綠的使用者。

張迪：使用者畫像這塊，現在買車基本上看車的都是男人們，在做各種參數的對比，選各種的品牌，最後決策的都是媳婦們。所以我們現在也是在做這個工作，要給使用者說明白我們的車到底比別人好在哪，核心優勢到底是什麼。我們年底上市的阿爾法S 華為HI版，想打造的就是當你鬆開手的時候，給你最放心的、最智慧的體驗。

問題四：銷售模式這方面，我們看到有些新的品牌還是採用了全部的直營模式，對ARCFOX極狐來講，直營+分銷的模式是基於什麼考慮？如果說這兩種模式相配合，有沒有一個主次的關係？怎麼確保分銷的渠道它的使用者體驗能夠跟直營渠道的使用者體驗做的一樣好？

王秋鳳：在直銷和分銷模式選擇上，是根據我們現實情況來做的一個選擇。一方面是因為我們體系目前的情況，另外也包括對行業發展趨勢的一些洞察。

在我們體系方面，直營在同步的去發展，分銷會有更多的投資人一起來做，速度更快一些。從行業模式上來看，直銷是典型的代表，但是分銷的也不少；從未來更長遠的來說，在整個產業鏈上還是要孵化更多的投資人跟我們一起去完善這個產業鏈，來更多、更好的服務的使用者。

從整個渠道數量上我們是分銷為主，從整個戰略規劃上是以我們直銷為主陣地。同時，我們也是希望直銷在核心城市裡面能夠有標準化的服務輸出，一方面我們自己做樣板，在作為整個的標準流程給經銷商去輸出；另一方面也是希望通過跟使用者第一觸點的接觸，能夠真正的把使用者體驗、使用者服務流程走通。不管直銷還是分銷，對使用者的服務都一定是直營化的服務。

行業整個渠道模式未來2年還會有非常大的變化，大家對於未來的渠道模式是有一個共識的，那就是不是完全直營，也不是完全分銷，未來可能會像是類似於酒店這樣的管理服務模式。酒店負責輸出品牌，輸出標準化的服務流程，由第三方服務公司來進行標準化的服務和管理，同時還會有投資人來買地建樓之類的。當然這樣的演變需要一個過程，但核心是給使用者提供越來越好的服務體驗。

問題五：ARCFOX極狐現在首座的超充站已經開始運營了，對於補能網路和服務網路有什麼樣的規劃？華為其實和很多的車企都有合作，它給我們提供的技術跟其它家的有什麼樣的差異？

北汽新能源總經理：代康偉

代康偉：關於能源網路，其實我們在建立這個品牌的時候就做了一些規劃和策劃，因為它是使用者的一個痛點。其實，在電動車的板塊，我認為兩個點都是我們ARCFOX極狐關注的：

第一，使用者的痛點怎麼去解決。

第二，如何能夠讓一個出行的交通工具變成一個更好玩，更有科技感的東西，包括能夠提供您更多的一些體驗服務。

怎麼能夠去解決充電的痛點，其實我們在這個品牌設立的初期，就去思考怎麼能夠讓使用者去忘掉充電這件事，我們提供的是一個系統的解決方案。比如說，我們智慧的車機，能夠去結合我們的續航和出行規劃，能夠去主動地規劃充電的路徑和方案。同時，不同的使用者可能會有不同的配電的能力，比如有的使用者可能沒有充電樁，有的使用者的配電能力非常豐富，所以我們要有更豐富的產品去匹配，這個裡面就不僅僅是超充站，還包括直流的壁掛樁，讓使用者能夠用更快的時間去解決充電問題。

如果你買了阿爾法S 華為HI版，我們會有無線充電的功能，讓車輛可以自動去泊車和充電。但是，這些問題解決的以後依然沒有辦法解決我們消費者快速充電的場景，因為現在行業內能夠找尋的充電樁，大致還是在60千瓦左右的功率，沒有辦法完全發揮我們的快充能力，所以我們必須去配置一些超充站。我們超充站180千瓦充電體驗會讓阿爾法T和阿爾法S基礎車10分鐘可以充電100公里以上，阿爾法S 華為HI版則實現10分鐘可以充電接近200公里。

今年我們在全國要建24座超充站，認證站要建到84座，推優站要形成267座，能夠讓使用者日常生活中享受更好的充電服務。

第二，關於您問的華為的合作，華為是我們在自動駕駛和智慧座艙領域重要的戰略合作伙伴。我們在2017年開始合作的時候，處於電動汽車由一個出行終端向智慧終端進化過程中，雙方選擇了一個共同的方向，即自動駕駛和智慧體驗。

不管是跟華為的合作，還是未來跟百度的合作，以及我們跟眾多合作伙伴的合作，都是基於先進技術在車上多領域的整合應用，這也是ARCFOX極狐要去努力的方向。

王登：舉一個比較通俗的例子來說，在IOS系統出來的時候，大家可能認為智慧手機和塞班PK就是一個作業系統，但等到安卓系統出來之後，就發現一個全球開源的安卓系統，能夠支援全世界如三星、華為、小米、OPPO等等手機。但等到智慧手機市場逐漸地成為主流後，我們會發現使用者會迴歸到對手機本身的需求。

華為是一個開放合作的智慧汽車解決方案合作伙伴，如剛才代總所講，我們跟華為深度合作的1873戴維森創新實驗室會有兩三百人這樣的一個團隊。這樣的一個團隊就是要解決如何去做下一代智慧汽車，再去想辦法把它變成一個能夠落地、能夠上牌、能夠上路，消費者能夠購買的產品。

第二，包括在座艙裡，只是一個標準化的鴻蒙OS的作業系統座艙，功能的強大程度只侷限於此了嗎？我們還要和他們一起想辦法，來提供更好的座艙體驗。

問題六：我提有兩個問題。

第一個問題，想問一下代總，你對目前ARCFOX極狐運營的表現是如何評價的？

第二個問題，想問一下秋鳳總，您做ARCFOX極狐營銷工作可以說是漸入佳境，目前我們能看到ARCFOX極狐這種運營和營銷的模式，還是偏向於傳統。作為有北汽背景的公司，其實在生產、在研發上有自己獨特的優勢，基於這些優勢，我們在營銷或服務上是否考慮過有一些其它的創新或獨特的地方？

代康偉：我對於ARCFOX極狐來說並不是一個新入者，我其實一直在北汽工作，只不過過去我的身份是以一名研發工作者身份參與ARCFOX極狐產品的開發。現在任北汽新能源總經理之後，有機會以一個相對完整的鏈條去審視ARCFOX極狐這個品牌，不僅看到了研發本身的一些特點，還包括市場洞察和使用者運營。

ARCFOX極狐這個品牌從去年的10月底開始釋出第一款車型，到今天半年時間，這個品牌非常新，和我們今天的團隊一樣非常年輕。在這個過程中，我看著它從一個產品策劃，再到大家都可以看到的非常精緻的產品，再到未來的發展路徑。對於我來說，審視過完整的鏈條之後更加有信心，因為不僅在產品的經營上更加靈活、多樣以及富有科技感，在運營領域，我們也有了更多和消費者互動。

我們過去一直在講的客戶驅動型企業，它不是一個口號，而是真正的從組織、從團隊、從人才、從我們整個協同鏈條上真正地在做落地。所以，我也非常有信心跟著這個品牌一起成長。

王秋鳳：正如大家感受到的，ARCFOX極狐這個品牌不管是品牌的聲量，還是產品的認知度，現在已經逐漸在起來了。

我們是把ARCFOX極狐這個品牌當成一個全新的品牌來看待，所以不管是在品牌的推廣、營銷方面，標準動作必須要有。例如我們有大型的釋出會，例如有大型的溝通會，要跟媒體朋友們進行一次又一次的深度溝通，就是希望讓大家喜歡上我們這個品牌，喜歡上我們的車，才能傳遞給更多的人。

同時也正如你說的，我們過去的打法真的屬於標準性動作，不過接下來你就會看到我們一系列的眼花繚亂的營銷動作。第一個時間節點可能會是在6月初，阿爾法S這款車的媒體試乘試駕活動上，大家會發現不同於以往的電動車試駕體驗。

另外從6月19號我們大型全國體驗的營銷項目就會到來，大家會看到電動車不再是在城市裡頭很優雅、很安靜、很美地擺拍，而是在沙漠裡飛起來，在山上真正的去越野。我們接下來不管是從營銷上，甚至真正產品本身的創新上，大家都會看到有一系列的動作出來，希望大家持續關注我們。

問題七：剛才代總提到我們現在是一個智慧終端，不是一個出行終端。其實面對使用者有一個解釋的問題，如果我們給使用者解釋智慧化終端和出行終端最大的區別是什麼？

第二個問題給王登，自動駕駛這個硬體方面需要一個成本的堆砌，比如說鐳射雷達，我想問你判斷未來自動駕駛競爭將是這種硬體的成本競爭，還是一個像域控制包括軟體方面的技術競爭。

代康偉：如果用一句話來解讀，可能它是一個理念的轉變。出行終端可能更多的是以駕駛、以出行移動作為目的。但是智慧化更多提供的是場景服務、體驗服務，甚至在功能應用上，我們體驗是截然相反的。

比如在過去傳統理念上的功能，更多是人找功能，比如開啟收音機，聽首歌可能要開啟很多的介面尋找，但是智慧汽車是功能要去找你，讓使用者更多的去享受我們是體驗服務。這樣的理念變化，根本上帶來的是一個基礎架構設計，包括軟體的架構、硬體的架構，以及我們相關的一些硬體配置。

王登：第二個問題，今天講智慧汽車的未來和我們站在這個時間點往前看10年前的電動車其實一個道理。坦白的講我們從最早剛開始做電動車的時候，一個電動車只能做150公里續航，我們當時的想法就是加電量，要突破到300公里，然後再突破到500公里，到今年我們的阿爾法T已經能夠做到653公里，阿爾法S已經能做到708公里，這是現在使用者能買到的量產電動車裡續航歷程最長的。

我們超長真續航也是行業排第一的，當你今天不再去糾結它是一個600公里的車，也很少會問什麼時候推1000公里續航的車，因為這個里程已經足夠滿足大部分使用者的核心出行場景。現在我們更關心的是續航表顯做的好不好，在不同的工況下表現怎麼樣。

在這個月我們阿爾法S 華為HI版也進了工信部的公告，這也意味著我們國內對於高等級的自動駕駛開始逐漸開始做產品的准入和開放，我們也成為第一款搭載鐳射雷達的進入公告的車型。

第二，我們在車上去開發全冗餘的架構，尤其是在高等級的自動駕駛下，去解決轉向和制動這些核心部件冗餘架構的開發。

王秋鳳：我想補充兩句，我當時轉型有一個動因就是覺得在汽車領域一個新的時代要來了，這個時代是智慧汽車的時代。智慧汽車時代對於車最核心的要求，或者對車其實我們就可以分三大塊：

1、智慧座艙。

2、智慧駕駛。

3、雲端計算演算法。

我覺得核心的能力其實是這三方面，如果再落到真正的技術能力上來說，其實智慧汽車時代考驗的是你晶片的能力，鐳射雷達的能力，高精地圖的能力，V2X車路協同解決方案的能力等等。

你會發現這些能力不是傳統汽車所具備的能力，所以我們看到的智慧汽車時代應該是我們傳統的汽車製造商和科技公司一起來聯手打造的。大家可以看到，接下來會有很多國際的科技巨頭加入到智慧汽車的大潮裡面。在這個新的時代裡，現在是一個關鍵時期，在這個時候很慶幸我們這款車是真正的第一款智慧汽車。

問題八：未來如果阿爾法S 華為HI版銷量和訂單情況比較好，還有沒有可能會進入到華為的渠道去售賣？

王登：在這裡首先給大家解釋一下華為HI的含義。HI確實是HUAWEI INSIDE的意思，它意味著我們搭載了華為智慧汽車解決方案BU所有全套的解決方案，包含了它的ADS高階自動駕駛的系統，包含了鴻蒙OS和麒麟晶片的智慧座艙，包括5G天線等，包括我們這次在釋出會的時候，雙方一起聯合釋出了800伏高壓平臺及車雲服務。只有搭載全棧解決方案才叫HUAWEI INSIDE，才會在這個車上貼上HI的標識，阿爾法S 華為HI版也是目前唯一搭載「HI」標誌的車型。

同時，我也幫大家澄清一下。小寫字母的HiCar是一款車機上的應用，類似於CarLife、CarPlay，這個應用會演變成鴻蒙OS作業系統的軟體平臺，這個就是叫HiCar。

華為智選則是華為終端面向銷售業務構建的一個產品，更像是網易嚴選、小米優品、京東京造這種，它也有很多品類，現在只不過是第一次加入汽車品類，它是一個賦能車企做銷售的合作模式。

ARCFOX極狐與華為進行了撐起的深度合作，下一步也在面向使用者運營去進行一些更為大膽的商業模式創新，去做深度賦能。但這些業務要在合適的時間才能夠和大家詳細地溝通和披露。

問題九：華為汽車說過會幫企業造好車，也會幫企業賣好車，那它的銷售渠道和服務體系都會和企業共享，想問一下ARCFOX極狐與華為的後續合作在渠道建設方面有哪些考量？

王秋鳳：具體模式我們雙方溝通過程中，還沒辦法說太多，但我想說從ARCFOX極狐角度來說，我們會有多種多樣的渠道，最大限度地來觸達使用者，給大家提供標準化的服務。我們現在有直銷、有分銷，馬上還有一個內部定義的快銷，我們會有一些網際網路科技公司合作，幫我們去賣車。我們希望跟使用者面對面接觸，把我們的車送到他們面前，當然售後服務上都會有統一的交付、統一的售後服務。

主持人：感謝媒體老師們熱情的提問，今天咱們的媒體溝通會就告一段落，一會我們做一個合影留念，謝謝各位老師！